Antes de presentar el auto, la mayoría de los vendedores ya perdió la venta, porque nunca hizo las preguntas correctas.
Comunicación Efectiva para Iniciar la Venta. Cómo abrir la conversación, qué preguntar antes de enseñar el auto y cómo no perder el control cuando el cliente se adelanta al precio.
- 12 lecciones en video
- 12 meses de acceso
- Desde tu celular
- $990 MXN
Pago único, IVA incluido. Las 12 lecciones se abren completas el día que te inscribes.
El cliente no se fue por el precio. Se fue porque nadie le preguntó qué necesitaba.
Cuando abres con la ficha técnica en lugar de con preguntas, presentas el auto a ciegas: hablas de lo que a ti te parece importante y no de lo que el cliente vino a resolver. Al momento de cerrar no tienes con qué argumentar, y lo único que queda sobre la mesa es el descuento.
Este curso trabaja la parte del proceso que ocurre antes: las reglas de una comunicación que genera confianza desde el primer minuto, las preguntas que realmente investigan lo que el cliente necesita y cómo evitar las preguntas que interrumpen tu propia presentación del auto.
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Cómo abrir la conversación
Actitud, tono y manejo del teléfono, el correo y el chat durante la venta. Y las palabras y frases que provocan rechazo sin que te des cuenta de que las estás usando.
2 lecciones -
Qué preguntar para investigar
Preguntas de control, preguntas abiertas y declaraciones de suposición: cómo obtener la información que necesitas sin generar resistencia, y cómo recuperar el control cuando el cliente desvía la conversación.
5 lecciones -
Qué responder cuando se adelantan
La regla de tres pasos aplicada a precio, enganche, mensualidad, tasa, color y descuento, con el guion exacto de cada una.
5 lecciones
«¿Y en cuánto me lo deja?» a los dos minutos
Es la pregunta que descarrila la presentación, y contestarla de frente con una cifra es perder el control de la venta. El curso enseña una regla de tres pasos y la repite con guion para cada pregunta que se adelanta:
- ContestaSin evadir: el cliente necesita sentir que le respondiste.
- Haz un puenteConecta su pregunta con lo que todavía no le has mostrado.
- Vuelve a preguntarLa pregunta regresa el control de la conversación a tu lado.
Las 12 lecciones, en el orden en que las vas a usar
Todas se abren el día que te inscribes: puedes verlas de corrido o de dos en dos entre cliente y cliente. Si sigues el ritmo sugerido —una cada tercer día— terminas en cinco semanas.
Reglas para una comunicación efectiva
2 lecciones- Cómo comunicarte correctamente con el clienteActitud, tono y qué cambia entre atender por teléfono, por correo o por chat.
- Palabras y frases de rechazoLas expresiones que ponen al cliente a la defensiva, y con qué se sustituyen.
Las preguntas más importantes en tu investigación
5 lecciones- Las preguntas más importantes en tu investigaciónPor qué esta etapa decide la venta, antes de enseñar cualquier auto.
- Preguntas de control e investigaciónCómo dirigir la conversación y obtener la información que te hace falta.
- Preguntas abiertasCómo lograr que el cliente hable y te diga lo que no pensaba decirte.
- Preguntas o declaraciones de suposiciónCómo dar por hecho un dato para confirmarlo sin generar resistencia.
- Preguntas para recuperar el control de la conversaciónQué preguntar cuando el cliente se adueña de la plática.
Cómo evitar las preguntas que interrumpen la presentación del auto
5 lecciones- Cómo manejar preguntas que interrumpen la presentaciónLa regla de tres pasos: contestar, hacer un puente y volver a preguntar.
- Guion para responder preguntas de precioQué decir cuando te preguntan cuánto cuesta antes de tiempo.
- Guion para enganche, mensualidad y tasa de interésCómo responder sin soltar cifras exactas y regresar la conversación al auto.
- Cómo manejar la pregunta sobre el color del autoQué hacer cuando no tienes el color que pide, sin forzarle otro.
- Cómo manejar la pregunta sobre descuentosCómo volver al interés en el auto antes de hablar de precio.
Quién lo enseña
Alberto Castro · Fundador y entrenador principal de Global Training Solutions
Más de 25 años de trayectoria en la industria comercial. Único entrenador de habla hispana en más de 40 años de una de las firmas de capacitación automotriz más reconocidas del mundo, mentoreado por Jay Rose.
Ha capacitado a los equipos de más de 2,200 empresas en México y Latinoamérica con esta misma metodología. Las 12 lecciones de este curso son las que usa en sus capacitaciones de piso, grabadas una por una.
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12 lecciones en videoCon tu avance marcado lección por lección.
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12 meses de accesoDesde el celular o la computadora, las veces que quieras.
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Certificado al terminarA tu nombre, cuando completas las 12 lecciones.
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Un solo pagoSin suscripción: pagas una vez y no se renueva.
Los cursos sueltos no incluyen la comunidad, las sesiones en vivo con Alberto ni el curso bono Cómo Hacer una Entrega Profesional: eso viene con la Membresía.
Antes de comprarlo
Lo que casi todos preguntan antes de inscribirse a un curso suelto.
¿Cuánto tiempo tengo el curso?
12 meses desde la compra. Durante ese año entras las veces que quieras y repites la lección que necesites antes de un turno de piso.
¿Cuándo empiezo y cuánto me toma?
Empiezas el mismo día: las 12 lecciones se abren completas al inscribirte, no se liberan por semana. Si sigues el ritmo sugerido —una cada tercer día— terminas en cinco semanas, pero el ritmo lo pones tú.
¿Lo puedo ver desde el celular?
Sí, desde el celular o la computadora. Cada lección se marca al terminarla, así que siempre sabes cuál sigue aunque la veas entre un cliente y otro.
¿Me dan certificado?
Sí. Al completar las 12 lecciones recibes tu certificado a tu nombre, y lo puedes compartir con tu gerente o en tus redes.
¿El precio lleva IVA? ¿Es un pago o una suscripción?
$990 MXN con IVA incluido, en un solo pago. No es suscripción: no se renueva ni se te vuelve a cobrar.
¿Incluye la comunidad y las sesiones en vivo?
No. Un curso suelto es el curso: sus lecciones, tu avance y tu certificado. La comunidad y las sesiones en vivo con Alberto vienen con la Membresía, que además abre todo el catálogo.
El próximo cliente que te toque atender no va a esperar a que estés listo.
Acceso inmediato y 12 meses para verlo a tu ritmo.
La Membresía incluye este curso y todo el catálogo, además de la comunidad y las sesiones en vivo con Alberto.