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El objetivo del cliente no es «pensarlo». Es encontrar una razón para no decidir todavía, y hay un cierre distinto para cada una de esas razones.

Negociación, Objeciones y Cierres. Las objeciones reales de piso de venta, los cierres que sí funcionan y cómo negociar sin recurrir al descuento.

  • 40 lecciones en video
  • 12 meses de acceso
  • Desde tu celular
  • $2,490 MXN
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Pago único, IVA incluido. Las 40 lecciones se abren completas el día que te inscribes.

«Lo voy a pensar» casi nunca es la razón de verdad.

Lo voy a pensar, tengo que sacar cuentas, tengo que hablar con mi esposa, en otra marca me lo entregan antes. Detrás de cada frase hay una duda concreta: el enganche, la mensualidad, el color, la pareja. Mientras no sepas cuál es, cualquier cierre que intentes llega a destiempo.

Son 40 lecciones sobre las objeciones reales de piso de venta: «tengo que hablar con mi esposa», «no es el color que quería», «si tú fueras yo», el cierre de Benjamín Franklin, cómo controlar interrupciones durante la presentación y cómo negociar sin recurrir al descuento.

Lo que vas a escuchar esta semana

  • «Lo voy a pensar»Lecciones 02 a 08
  • «En otra marca me lo entregan antes»Lección 10
  • «Tengo que hablar con mi esposa»Lecciones 12, 32 y 33
  • «Doy unas vueltas y regreso»Lección 14
  • «No es el color que quería»Lección 37

Antes de cerrar, cuatro pasos

La técnica con la que arranca el curso y a la que vuelve en cada objeción: no presionas al cliente, descubres qué lo detiene.

  1. Tranquilizar

    Frases que bajan la presión cuando el cliente dice que lo va a pensar, sin insistirle.

  2. Aclarar

    Preguntas para saber si la duda es el enganche, la mensualidad, el precio, el seminuevo u otra cosa.

  3. Parafrasear

    Repetir la objeción para confirmar con el cliente que, resuelto ese punto, la compra se cierra.

  4. Aislar

    Asegurarte de que no queda otro pretexto, como el color, el equipamiento u otros costos, antes de cerrar.

Y entonces sí, el cierre asumido: frases que dan por hecha la compra en lugar de preguntarle al cliente si quiere comprar. Lección 08

Si te pide descuento cuatro veces, cada vez respondes distinto.

El problema no es que el cliente pida; es cómo respondes. Cada intento tiene su guion, y ninguno empieza por ceder.

  1. 1.er intento

    Ese modelo no maneja descuentos: le ofreces ver otros autos y cambias de tema con una pregunta puente.

  2. 2.º intento

    Primero confirmas que el auto le guste, equipamiento y manejo, antes de hablar de dinero, y avanzas a la prueba de manejo.

  3. 3.er intento

    Con humor: «depende de cuántos autos necesitas». Que entienda que los descuentos son por volumen.

  4. 4.º intento

    Ya está listo para comprar. Le preguntas qué tiene en mente, condicionas la respuesta a que se quede con el auto hoy y llevas la negociación con tu gerente.

Y cuando sí toca hablar de números: desglosar la inversión total, ajustar el enganche para bajar la mensualidad y presentar cuatro opciones de precio. Lecciones 27 a 31

Un asesor anota cifras junto a una calculadora mientras el cliente señala una línea de la cotización, sobre el escritorio de la agencia

Un cierre distinto para cada momento de la venta

La mayoría de los asesores ni siquiera intenta cerrar. Estos son los cierres que enseña el curso y cuándo usar cada uno.

Una pareja revisa los documentos de compra en el escritorio de la agencia mientras el asesor les señala dónde firmar

  • Cierre asumido

    Cuando ya resolviste la objeción: das la compra por hecha.

    Lección 08

  • Al regresar de la prueba de manejo

    Con el entusiasmo del cliente todavía fresco.

    Lección 16

  • La línea de vendidos

    Cuando el cliente pregunta dónde se firma.

    Lección 17

  • Las 4 preguntas de amarre

    Cuando el cliente se ve inseguro.

    Lección 18

  • Por afirmación

    «Encontramos el auto adecuado», con el tono y el lenguaje corporal correctos.

    Lección 19

  • A o B

    Dos opciones concretas en lugar de preguntar si quiere comprar.

    Lección 20

  • Benjamín Franklin

    Ventajas y desventajas, listadas junto con el cliente.

    Lección 35

  • «Si tú fueras yo»

    Le pides consejo al cliente para vencer la indecisión final.

    Lección 36

Las 40 lecciones, en el orden en que las vas a usar

Todas se abren el día que te inscribes: puedes ir directo a la objeción que más te cuesta o verlas de una en una entre cliente y cliente. Con el ritmo sugerido, unas cinco por semana y una parte a la vez, terminas en ocho semanas.

Objeciones, parte 1

8 lecciones
  1. Introducción al manejo de objecionesLas objeciones más comunes en la venta de autos: pensarlo, sacar cuentas, la pareja y la competencia.
  2. Cómo tranquilizar al cliente antes de venderFrases para cuando dice «lo voy a pensar», sin presionarlo, antes de indagar la objeción real.
  3. Aclarar, parafrasear y aislar la objeción del presupuestoLa técnica completa, paso a paso, cuando la duda es el enganche o la mensualidad.
  4. Cómo descubrir la verdadera razón de la dudaPreguntas para saber si es dinero (enganche, mensualidad, precio, seminuevo) u otra causa.
  5. Técnica de dos pasos para destapar la objeciónConfirmar la intención de compra y preguntar directo por la duda.
  6. Cómo parafrasear y aislar la objeción de dineroConfirmar con el cliente que, resuelto ese punto, compra en ese momento.
  7. Cómo aislar objeciones ocultas antes de cerrarAsegurarte de que no quedan pretextos como el color, el equipamiento u otros costos.
  8. El cierre asumido de la ventaFrases que dan por hecha la compra, en lugar de preguntar si el cliente quiere comprar.

Objeciones, parte 2

6 lecciones
  1. Cuando el cliente compara con la competenciaPor qué el auto correcto vale más que el descuento o el regalo de otra marca.
  2. Cuando otra marca entrega el auto más rápidoQué responder para que valga la pena esperar el auto que de verdad le gusta.
  3. Cuando ofrecen más dinero por el auto de cambioReforzar el valor de quedarse con el auto correcto, no de negociar solo la toma.
  4. Tengo que hablar con mi esposa (o esposo)El proceso completo aplicado a la pareja: si ya hablaron del auto y del presupuesto.
  5. Cuando la pareja no sabe que vino a ver autosAgendar una segunda cita con la pareja en lugar de forzar el cierre.
  6. Cuando el cliente dice que regresa despuésCómo saber si es una excusa: adelantar el papeleo o volver a descubrir la objeción.

Los mejores cierres

6 lecciones
  1. Introducción a los mejores cierres de ventaPor qué la mayoría de los asesores ni siquiera intenta cerrar.
  2. Cómo cerrar la venta al regresar de la prueba de manejoPreguntas directas de cierre con el entusiasmo del cliente todavía fresco.
  3. Técnica de cierre: «la línea de vendidos»Dar por hecha la venta cuando el cliente pregunta dónde se firma.
  4. Técnica de cierre: las 4 preguntas de amarreCuatro preguntas para el cliente que se muestra inseguro.
  5. Cierre por afirmación: «encontramos el auto adecuado»Afirmaciones en lugar de preguntas, cuidando el tono de voz y el lenguaje corporal.
  6. Cierre de opciones: la técnica A o BDos opciones concretas en lugar de preguntar si desea comprar.

No damos descuentos: cómo sostener el margen

6 lecciones
  1. Por qué no damos descuentosEl problema no es que el cliente pida, sino cómo respondes.
  2. Primer intento de descuentoEl guion para la primera petición y la pregunta puente para cambiar de tema.
  3. Segundo intento de descuentoConfirmar que el auto le gusta antes de hablar de dinero, y avanzar a la prueba de manejo.
  4. Tercer intento de descuentoUna respuesta con humor para que entienda que los descuentos son por volumen.
  5. Cuarto intento: cliente compradorQué tiene en mente, la condición de quedarse el auto hoy y la negociación con tu gerente.
  6. Las 4 reglas para no dar descuentosEl resumen de la sección: vender el auto sin regalar nada antes de cerrar.

Cómo negociar

5 lecciones
  1. Desglose de la inversión total al negociarEnganche, seguro, comisión, gestoría y accesorios, presentados con claridad al cliente.
  2. Ajustar el enganche para bajar la mensualidadCómo mover el enganche para negociar el pago mensual.
  3. Reforzando la técnica de negociación con númerosCómo argumentar el desglose y la mensualidad frente al cliente.
  4. Técnica de las cuatro opciones de precioCuatro opciones de pago lado a lado para que el cliente decida.
  5. Sumar montos pequeños para justificar el precio finalCómo justificar los pequeños incrementos que llevan a la mensualidad final.

Más tips de objeciones y cierres

6 lecciones
  1. Manejo de la objeción «tengo que hablar con mi esposa»Cómo responder para mantener viva la posibilidad de cierre.
  2. Objeción de la esposa, segunda parteMás argumentos y pasos para la misma objeción.
  3. Manejo de la objeción «tengo que hablar con mi esposo»La misma estrategia cuando es el esposo quien tiene que decidir.
  4. El cierre de Benjamín FranklinVentajas y desventajas, listadas junto con el cliente para que decida.
  5. El cierre «si tú fueras yo»Pedirle consejo al cliente para vencer la indecisión final.
  6. Manejo de la objeción del color del autoQué responder cuando no es el color que quería, para no perder la venta por eso.

Más tips de negociación

3 lecciones
  1. La mejor forma de presentar el autoConstruir la presentación en torno a lo que el cliente considera más importante.
  2. Errores comunes al presentar el autoNo conocer tu auto, no conocer a la competencia y hablar sin preguntar.
  3. Cómo controlar interrupciones durante la presentaciónQuién decide cuando llegan en familia, en pareja o con amigos, y cómo no perder el control.
Retrato de Alberto Castro, fundador de Global Training Solutions

Quién lo enseña

Alberto Castro · Fundador y entrenador principal de Global Training Solutions

Más de 25 años de trayectoria en la industria comercial. Único entrenador de habla hispana en más de 40 años de una de las firmas de capacitación automotriz más reconocidas del mundo, mentoreado por Jay Rose.

Ha capacitado a los equipos de más de 2,200 empresas en México y Latinoamérica con esta misma metodología.

  • 40 lecciones en videoEn siete partes, con tu avance marcado lección por lección.
  • 12 meses de accesoDesde el celular o la computadora, las veces que quieras.
  • Certificado al terminarA tu nombre, cuando completas las 40 lecciones.
  • Un solo pagoSin suscripción: pagas una vez y no se renueva.

Los cursos sueltos no incluyen la comunidad, las sesiones en vivo con Alberto ni el curso bono Cómo Hacer una Entrega Profesional: eso viene con la Membresía.

Antes de comprarlo

Lo que casi todos preguntan antes de inscribirse a un curso suelto.

¿Cuánto tiempo tengo el curso?

12 meses desde la compra. Durante ese año entras las veces que quieras y repites la lección que necesites antes de un turno de piso.

Son 40 lecciones. ¿Cuándo empiezo y cuánto me toma?

Empiezas el mismo día: las 40 lecciones se abren completas al inscribirte, no se liberan por semana. Con el ritmo sugerido, unas cinco por semana y una parte a la vez, terminas en ocho semanas. Pero el ritmo lo pones tú, y puedes ir directo a la objeción que más te cuesta.

¿Tengo que tomar otros cursos antes?

No es obligatorio. En la ruta sugerida de la Universidad de Ventas va al final, porque se aprovecha más cuando ya dominas el arranque de la venta, pero puedes empezar por aquí.

¿Lo puedo ver desde el celular?

Sí, desde el celular o la computadora. Cada lección se marca al terminarla, así que siempre sabes cuál sigue aunque la veas entre un cliente y otro.

¿Me dan certificado?

Sí. Al completar las 40 lecciones recibes tu certificado a tu nombre, y lo puedes compartir con tu gerente o en tus redes.

¿El precio lleva IVA? ¿Es un pago o una suscripción?

$2,490 MXN con IVA incluido, en un solo pago. No es suscripción: no se renueva ni se te vuelve a cobrar.

¿Incluye la comunidad y las sesiones en vivo?

No. Un curso suelto es el curso: sus lecciones, tu avance y tu certificado. La comunidad y las sesiones en vivo con Alberto vienen con la Membresía, que además abre todo el catálogo.

El próximo cliente que te diga «lo voy a pensar» no va a esperar a que estés listo.

Acceso inmediato y 12 meses para verlo a tu ritmo.

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La Membresía incluye este curso y todo el catálogo, además de la comunidad y las sesiones en vivo con Alberto.